【大原則】どの仲介業者でも売却額・費用は変わらない
少々粗削りな言い方ですが、ほとんどの場合事実です。
我々不動産仲介業者は、お客様の物件を買ってくれる方（買主）を見つけてくるのが仕事です。仲介業者と聞くと、専門的で難しいことをしているようですが、実際は広告を掲載して買い手が見つかるのを待っているだけです。（もちろん重要事項説明など資格が無いとできない業務はあります）
売却額は大幅には上がらない
不動産は比較の中で選ばれる
仲介業者の腕で売却額が大幅に上がることはありません。なぜなら、不動産は多くの物件を比較したうえで選ばれるからです。
例えばお正月にご実家に帰省されるときをイメージしてください。飛行機を使わないと帰れなければ、高くてもチケットを購入します。お正月に帰るしかなくて、飛行機以外の手段が無いのであれば、仕方ありません。
しかし不動産はどうでしょう？「私は○○駅から△分のあのマンションを絶対買うんだ！」と言う買主様はなかなかいらっしゃいません。皆さん「●●線のA駅とD駅の間で、できれば徒歩10分以内、築○年の物件がいい」という感じです。そして複数の物件から最も条件に合うものを選ぶのです。
中古マンションは予算が上がりにくい
特に中古マンションは、新築マンションと違って、買主様の予算がぐっと上がることはありません。
買主様が予算を上げるのは最終手段です。予算を上げる前に、広さを狭くする、立地を妥協する、階数を妥協する、いくつも手段があります。新築の場合は、出ている物件は少ないので、妥協できる項目も少なくなります。ですので、予算を上げる選択をする方も多いです。
しかし中古物件は違います。
広さ、立地、階数の条件を変えても中古は、他の物件がどんどん出てきます。そして、築年数を妥協すれば予算を上げなくても、条件を満たせるケースも多いです。あなたの物件を無理して買う必要が無いケースが多いのです。
そもそも中古で探されている方は、予算重視の方が多いので、当然ともいえます。例外はありますが、基本的に営業マンの腕で、あなたの物件だけが高く売れることはありません。査定価格が高すぎた場合は、後に値下げ提案をされるだけです。
つまり、どの業者に依頼しても、最終的な売却額に大差はないのです。
手数料や諸費用は大きく変わらない
不動産の売却では、主に以下の費用が発生します。
- 仲介手数料
- 住宅ローン一括返済手数料（既存ローンがある方）
- 抵当権の抹消費用（既存ローンがある方）
- 税金（印紙税＋譲渡所得が発生する場合の所得税等）
この他、測量費用やクリーニング費用もありますが、大まかにはこの４つ。
2～3については、どの不動産屋に頼んでも、変わることはありません。
仲介手数料は交渉すべき？
ご存知の方も多いかもしれませんが、不動産仲介手数料は法律により物件価格×3%+6万円＋消費税が上限と定められています（物件価格400万円以上の場合）。基本的には、上限で契約することが多いと思います。
売主様としては、交渉して手数料を節約したいという思いもあるかと思います。ですが、不動産屋もビジネスですから、手数料の取れる物件の売却を優先することも実際あります。不動産屋の肩を持つわけではありませんが、大幅な値引き交渉はデメリットもあるため、なかなか難しいのが現状です。
仲介手数料無料が成り立つワケ
世の中には、仲介手数料無料や半額という不動産屋も存在します。
残念ながら、不動産屋が身を削って安くしているわけではありません。
ほとんどの取引の場合、不動産仲介業者は売主側のA社と買主側のB社の2社が入ります。売主はA社に、買主はB社にそれぞれ手数料を支払います。
では、売主側のA社が買主さんを見つけてきた場合はどうなるでしょう？
はい。A社には、売主と買主の両方から手数料が入ります。これを両手仲介と言います。
手数料を安くしている業者は、この両手仲介によって、手数料収入を確保します。言い換えれば、両手仲介でなければ、利益が出ないので仲介しません。
どんなに物件を気に入った人が現れていても、買主側に別の不動産屋が付いていれば受付しません。つまり、自社の広告を見てきた人しか、お客さんにしないと言うことです。当然、反響数が減り、売却のチャンスが少なくなります。また、売れ残りの物件を多く抱えている状態になり、一人が担当する物件の数も多くなります。
仲介手数料無料はリスクも大きい
売主様にとって、手数料が低いこと以外のメリットは何もありません。売却時期は遅くなる、売れないことを理由に売却額を下げられる、担当営業が忙しくて仕事が雑になる。
手数料を100万円節約するために、200万円売却額を下げたら大損です。
ローンを使っている方は要注意。売れない間もローンの支払いがあります。新居のローンも組む方は二重払いになります。また、借り換える場合は多くの金融機関が、売却期間の制限を設けています。どんな値下げをしてでも、期限までに売却する必要があります。
住まない間に劣化も進みます。人が住まない間の劣化は著しく、数カ月も空室だと特に臭いが気になります。購入前に内見をした際に、ここで検討から外れるケースも正直あります。
不動産仲介業者の選び方
どんな広告を出す予定か確認する
at home、SUUMO、ホームズなどのポータルサイトへの掲載は最低限必要です。
物件の位置しているエリアや買主のターゲットの年齢層によってはチラシが効果的な場合もあります。チラシは一定の効果はあるのですが、新聞を取っている人は少ないですし、そもそも新聞を取っているのは持ち家の人が圧倒的に多いです。このご時世、ネットを活用しないと家を購入したい世代にチラシが届かないことも多いです。
担当営業がどんな広告を出す予定なのか、その根拠があるのか、確認してみるといいでしょう。
すでに出ている広告を見てみる
私が不動産仲介業を始める前、自分の家を大手不動産仲介業者に依頼して売却したことがあります。
結論、ものすごくがっかりしました。
JR線3路線と私鉄のローカル線が使えたのですが、メジャーなJRの路線名が表記に入っておらず、JRのマイナー線とローカル私鉄を載せていました。角部屋で日当たりもよく、景色も悪くないのに、眺望写真なし。一方で洗面台やお風呂の写真はあります。
誰に何をアピールしたいの？と本気で思いました。しかも、間取り表記も間違っている始末。さすがにNGを出して、広告掲載を変更してもらいました。（※あえて写真を載せないという戦略もあります）
ということで、業者選定する際は、その業者で出しているSUUMOなどの掲載物件を見て、ほんとに自分が欲しくなる情報が載っているか、確認してみてください。
レスポンスの早さを確認する
売却を始めるにあたって、打合せのために業者とアポイントを取ることになるかと思います。
その問い合わせに対して、すぐ連絡が来るか、予定の調整も柔軟にしてもらえるか確認しましょう。
お客様からの連絡にすぐ折り返しが無いと言うことは、買い手が連絡を入れても同じことをします。せっかくの売却のチャンスを逃すことになります。
また、繁忙期や土日直前でもないのに、アポイントの融通が利かないと言うことは営業マンが手一杯になっています。抱えている案件が多すぎて、今後の手続きでも余裕がなくなります。
私が売却したときの担当営業は、最初の打合せの際、日程を変更してほしいと当日言ってきました。広告掲載も契約から2週間ほどかかりました。（通常は数日です）忙しかったので、業者に頼みましたが、自分でやった方が早かったと思います。
不動産の売却は、お客様と担当営業のやり取りが多いので、連絡にラグが生じると、その度に手続きがどんどん遅れていきます。
担当が頭を使っているか確認する
営業担当とは、これから何回も連絡を取ります。その度にイライラしたくないですよね。
流れ作業のように確認事項をチェックして、ルーティンの説明の文言を並べるだけでは心配です。
かと言って、「ぼく頑張ります！」と熱意だけ、これも心配です。
やる気だけで売れるほど簡単ではありません。作戦をきちんと言える営業か確認してください。せめて売却物件の強みと弱みくらいは言えるのが最低条件だと思います。
「いつまでにこれをやりましょう。これで反響が悪ければ、こっちの戦略で行きましょう。」と早い段階から動けている営業マンは期待できるかもです。競合物件の担当営業も頭を使って、仕事をしています。しっかり確認しましょう。
最後は担当営業の人間を信用できるか
あなたの不安なことを聞こうとしているか、質問の答えを濁していないか、いつまでに何をするか明確に伝えているか。担当営業は、あなたに真摯に向き合っているでしょうか？
不動産の売却は、多くの方が人生で初めてです。だから、不安があって当然です。不動産屋は毎日毎日、売買しているのでその感覚が抜けている営業マンがざらにいます。
どの業者に頼んでも、売却額も手数料も変わらないなら、気持ちよく取引できる方がいいじゃないですか。お客様に良いご縁だったと思っていただけるとき、我々も同じように感じていますし、いい仕事ができたなと嬉しいものです。
今までたくさんのお客様をご案内してきましたが、仲良くなれたお客様は、満足感も高かったと思います。売却の心配がなくなれば、新居も落ち着いて探せますし、後のことを心配しなくて済むからです。
本気で向き合ってくれる営業マンはきっといますので、いい不動産仲介業者を探してみてくださいね。
どこに相談すればいい？
不動産を借りたい方、買いたい方、次にやることは決まっていますか？
不動産の取引は、賃貸では数十万円。売買では物件価格の他に、数十万～数百万の費用が掛かってきます。
それにも関わらず、多くの方が不動産屋をじっくり選んでいません。家の近くにあったから、名前を聞いたことがあるから、など何となくで選んでいることも。
アットホームやスーモには物件の取扱い業者が記載されていますが、実は、その不動産屋以外でも物件をご案内することができます。
我々、けやきエステートは仙台が地元の不動産屋です。自社物件を持たないスタイルで、お客様のニーズに沿ったフラットなご提案を心がけております。
ネットでかんたん お問い合わせ
気になる物件がある方、何から始めていいか不安な方、仙台のエリアについて知りたい方、お気軽にご相談ください。実際に物件が決まるまで、費用は一切いただきません。
オンラインでのご案内に対応
仙台までご足労頂くのが大変なお客様、店舗に行かずに気軽にご相談したいお客様、隙間時間で相談したいお客様へ、オンラインでのご案内も用意しております。
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